@東商報導

許多人都曾接到過行銷電話，而電話的撥出端通常來自電銷公司裡的電銷專員。東富資產管理公司總經理 游基忠表示:電話行銷其實是個相當特別的產業，鮮少人對這行業提出論點，一般提到電話行

銷專員，大多數的人第一反應就是直搖頭，因為可能有吃不完的閉門羹，以及擺脫不了的業績壓力，其實大部分的人並未理解過，但當你想投入時將，你身邊的朋友十個有九個叫你別從事這種工

作，而反對的這九位朋友通常都是沒從事過電銷產業的人。聽起來有點可笑，大家都熱情的提供一番見解，卻沒人深入了解！

有行銷企劃及企業管理專長的東富資產管理總經理 游基忠說:別以為電銷就是以電話陌生拜訪亂槍打鳥，那是對電話行銷領域缺乏研究而產生的情形，其實電銷人員中不乏許多年薪高到嚇人的超級業

務，就因為這些超級業務通常都未曾與我們見面而導致被大家誤解。在就業市場上，通常行政助理及內勤人員挑戰性低的職務，總是熱門，因為人們都下意識裡喜歡找簡單的事情做，但人生如果沒

有經歷淬鍊怎能知道自己的能耐為何。所以電銷中的超業人員都有著強健的心理素質，當遇到拒絕時還必須保持樂觀往下位客戶繼續邁進，並能在當下了解這些拒絕是對你正在扮演的角色，拒絕的

是你說明的商品或提供的服務，而非是你個人。

一位優秀的電銷人員，一天可能接洽到3、4百位客戶，這是一般業務人員用一個月跑斷腿也以難觸及的數量，電銷產業所提供的商品或服務可說是琳瑯滿目，而每一種商品或服務要導入電話行銷都

必須建立一種可被營運的商業模式，這模式裡包含著客群分析、客群掌握、經營模式、行銷流程、客戶追蹤及人員培訓等，才能達成用一通電話就完成出售商品或提供服務的可能，因為這每一通電

話的撥出都隱藏著一個寶貴的成交或服務機會，也可能藉由清楚的說明為客戶帶來巨大的幫助，解決客戶正焦頭爛額的窘境，進而完成超業電銷的使命。

所以，一位超業電銷人員，除了大量接洽客戶以外，還要由公司方或個人自身不斷提升商品的專業知識及業務談判技巧，快速的加強對客戶的判斷能力，才能在一通數十秒到數分鐘的電話過程中，

就能有效的從禮貌性招呼、說明來電目的、介紹商品(服務)對客戶的效益、判對客戶需求、完成締結。這過程中除了要熟捻商品(服務)的特性與提供的益助外，還要善用語調語氣及問答的技巧來拉近

與客戶的距離，甚至因為是透過電話接觸，未曾見面，如何建立信任進而掌握通話節奏導引成交，都考驗著平時自我知識的充實及公司教育訓練的成效。

電銷是一份具高度專業的職務，在上線作業的過程中是非常繁忙的，任何自身不安定的情緒都可能影響著客戶的觀感及信任，上線時會遇到客戶各式各樣的問題甚至質疑，隨時隨地挑戰著電銷從業

人員的本職學能及應變能力，唯有不斷的增強心理素質、商品知識及商談技巧，才能走向超業舞台，接受眾人喝采！